лизингов брокер

Анализ на кредитоспособността

Стъпка 5 – Анализ

Тази стъпка се извършва от лизингодателят.

Макар лизинговата сделка да е „облечена“ в стокова форма, по своята същност тя е форма на кредитиране. Както всяка кредитна операция предполага, бъдещият кредитор, т.е. лизингодателят извършва анализ на кредитоспособността на бъдещия длъжник, т.е. лизингополучателя.

Страховете на лизингодателя

При подготовка за сключване на всяка лизингова сделка лизингодателят има няколко основни опасения:

  • че лизингополучателят няма да ИСКА да заплаща едно или няколко бъдещи свои задължения;
  • че лизингодателят няма да МОЖЕ да заплаща едно или няколко бъдещи свои задължения;
  • и ако едно от горните се случи и лизингодателят възстанови владението си върху лизинговия актив и се опита да го продаде на вторичния пазар, това няма да се случи своевременно или на необходимата цена.

За да избегне сключването на подобни неизгодни за него сделки, лизингодателят прибягва до анализ на кредитоспособността на своя потенциален лизингополучател. Кредитоспособността /за разлика от банковото кредитиране/ обикновено е тясно свързана с конкретната лизингова сделка и лизинговия актив.

Информация за кредитния анализ

За да извърши своя анализ на кредитоспособността, лизингодателят ползва три вида информация:

  • информация, предоставена от лизингополучателя – идентификация, счетоводни данни или данни за доходите, оферта за избрания лизингов актив;
  • публична информация, например информация от Търговския регистър за данни за фирмата или данни за свързани фирми, Националния осигурителен институт за данни за служителите или осигурителните вноски и др.;
  • специализирана информация, например Централния кредитен регистър при БНБ за информация за минало кредитно поведение на лизингополучателя, икономически анализи за очакванията за развитие на различни индустрии и др.;
  • информация за лизинговата сделка, например продължителност, встъпителна вноска, сума за финансиране, доставна цена, остатъчна стойност и подобни. Тази информация обикновено произлиза от формуляр „Искане за лизинг“, който е подаден от лизингополучателя;
  • информация за лизинговия актив, като вид /нов или употребяван/, марка, модел, стойност, ДДС, доставчик, гаранция, допълнително оборудване и подобни.

Информацията от тези различни източници се събира и анализира с цел да бъдат преодоляни опасенията на лизингодателя, както са описани по-горе.

Анализ на кредитоспособността

Самият анализ на кредитоспособността е процес, който е различен между различните лизингови компании, както и различен за различните експозиции.

При по-стандартни лизингови сделки може да се използва т.н. скоринг модел, където в предварително подготвена форма или софтуер, се въвеждат конкретни данни от събраната информация, като така се постига резултат с препоръка за одобрение или отхвърляне на предложената лизингова сделка.

Нормално е кредитният анализ при по-големи експозиции /надхвърлящи 100,000/, или при по-специфични лизингови активи /индустриално оборудване/ да бъдат по-задълбочени, по-продължителни и да изискват някои специфични документи /спецификации, описания, наръчници и т.н./.

Целта на анализа на кредитоспособността е да докаже, че:

  • лизингополучателят се очаква навременно да погасява всяко свое задължение /за това основно се ползва предишна кредитна история от ЦКР/;
  • лизингополучателят няма да бъде затруден в изплащането на всяко свое задължение /за това се използват данните за приходите на лизингополучателя, индустрията в която той е зает и собствеността, която той има/;
  • в случай, че поради една от двете /или и двете/ горецитирани обстоятелства не бъде изпълнено в течение на лизинговия договор и лизингодателят изземе своето обезпечение /лизинговия актив/, то той ще може да го реализира на вторичния пазар бързо и на цена, която да покрие оставащото вземане по лизинговия договор.

Чест повод за недоволство при лизингополучателите е продължителността на анализа на кредитоспособността им. В защита на лизингодателите е редно да се отбележи, че каквито и да било срокове започват да текат след пълната окомплектовка на изискваните документи по сделката. В противен случай, лизингодателят просто няма възможност да направи своя анализ. Що се отнася до разумните срокове, то при относително стандартен актив и относително стандартна експозиция /различна за разлините компании/ може да се очаква срок от 5-7 дни за извършването на кредитен анализ.

Положителното становище от анализа на кредитоспособността на лизингополучателя води до предложение за сключване на лизингова сделка. Отрицателнто становище, води до отказ на лизингодателят от сключване на предложената сделка. … е, както и в живота има и средно положение – за това помогата „мерките за засилване на кредитоспособността“.

Мерки за засилване на кредитоспособността

ОК, ясно е, че не всеки потенциален лизингополучател притежава едновременно:

  • Безупречна кредитна репутация без каквито и да било просрочия, по които и да било задължения;
  • Стабилни и увеличаващи се входящи парични потоци, които правят търсеното лизингово финансиране незначително;
  • Перспективен бизнес или занятие.

Дори само последното зависи силно от пазарната конюнктура, а от него зависи и „безупречната кредитна репутация“. Факт е, че през годините на финансова криза и последващата стагнация, голяма част от фирмите и физически лица са изпадали в един или друг случай в затруднено финансово положение, което нарушава „безупречната им репутация“. Факт е и че „входящите парични потоци“, било те от заплата, от продажби на стоки и услуги или от друг ангажимент също са колебаеща се величина.

Или ако случайно горните изисквания са напълно изпълнени, то не всяка лизингова сделка има:

  • Силно ликвиден лизингов актив
  • Високо-надежден доставчик на актива
  • 50% встъпителна вноска
  • 12 месеца продължителност на лизинга

За по-лесна илюстрация може да кажем: всеки лизингодател би искал да даден на лизинг нов лек автомобил на Лукойл Нефтохим /едно от водещите дружества по приходи в България/.

Важно е да се каже, че лизингодателите разглеждат кредитосподобността през призмата на лизинговата сделка. Или иначе казано, даден лизингополучател е възможно да няма достатъчно кредитоспособност за една лизингова сделка /например лизинг на индустриално оборудване за 1 милион/, но да е напълно кредитоспособен за друга /лизинг на 10 автомобила/.

Макар всички лизингодатели да търсят гореописаният идеален лизингополучател и идеална лизингова сделка, те са съвсем наясно с икономическата действителност. Получава се леко противоречие – всички търсят „идеалното“ но осъзнават, че подобни възможности са ограничени.

Начин за решаване на това противоречие представляват мерките за засилване на кредитоспособността.

Напомняме отново, че анализът на кредитоспособността е пряко свързан с останалите компоненти на лизинговата сделка – размер на финансираната сума, лизинговия актив, лизинговия срок, встъпителната вноска.

И тук би следвало лизингодателите да играят водеща роля, но е препоръчително и активното участие и на лизингополучателят. Мерките за засилване на кредитоспособността предполагат намиране на допълнително обезпечение по лизинговата сделка в допълнение към лизинговия актив, поради опасения на лизингодателят или от недобросъвестност или от невъзможност на лизингополучателя да посрещне някои бъдещи задължения, до които опасения лизингодателят е достигнал по време на своя анализ на кредитоспособността.

Важно е да се отбележи, че към засилване на кредитоспособността се пристъпва при „леко разклатена“ кредитоспособност, а не в случай на пълна липса на такава, т.е. беден и безработен човек, с просрочие на сметките за ток, няма да може да се възползва от каквито и да било мерки за засилване на кредитоспособността.

Ето някои от най-често използваните мерки за засилване на кредитоспособността:

  • Корекция на лизинговите параметри

Както споменахме, кредитната способност на бъдещия лизингополучател се анализира не абстрактно, а в пряко отношение към желаната лизингова сделка. Съответно най-лесният и най-често използван метод за засилване на кредитоспособността е моделиране или корекция на някои от параметрите на лизинговата сделка.

Лизинговите сделки имат много параметри, което помага за точното им напасване по отношение на резултата от кредитния анализ на лизингополучателя. Най-лесно ще бъде да илюстрираме корекцията в лизинговите параметри с цел засилване на кредитоспособността и сключване на лизингова сделка с три примера:

Пример 1: Потенциален лизингополучател желае придобиването на автомобил на лизинг с 5% встъпителна вноска, същевременно кредитният анализ показва, че така получилата се лизингова вноска ще бъде прекалено висока за посрещане и оттук уязвимост към просрочие. Съответно лизингодателят предлага засилване на кредитоспособността чрез увеличаване на встъпителната вноска на 20% за същия лизингополучател и същия актив. Така стоковият риск на лизингодателя намалява, като същевременно намалява и размера на месечната вноска. Ако лизингополучателят има възможност за подобна по-висока лизингова вноска, то лизинговата сделка ще може да се случи.

Пример 2: Потенциален лизингополучател желае придобиването на специфично индустриално оборудване при срок на лизинговата сделка от 7 години, но лизингодателят е загрижен за перспективите пред дадената индустрия в толкова дълъг срок, както и в затруднената ликвидност на лизинговия актив. Съответно решение може да бъде намерено при скъсяване на лизинговия срок на 4 години и/или силно увеличаване на встъпителната вноска. Целта е чрез засилване на кредитоспособността на лизингополучателя по тази сделка, тя все пак да може да бъде сключена.

Пример 3: Потенциален лизингополучател желае придобиване на употребяван автомобил на лизинг на стойност 20,000 лева с встъпителна вноска от 20% и срок от 24 месеца. Лизингодателят, обаче се опасява от вторичната стойност на употребявания автомобил, липсата на гаранция и несигурността за това какво точно се купува и колко дълго ще може да се експлоатира. Съответно лизингодателят предлага финансиране на същият вид автомобил, но в ново състояние на стойност 60,000 лева с встъпителна вноска от 5% и срок на лизинга от 60 месеца, като реално така дори подобрява параметрите на оригинално търсената сделка за лизингополучателя и премахва причините за своите опасения.

Моделирането на параметрите на лизинговата сделка засилва кредитоспособността на лизингополучателя и дава възможност за нейното реализиране.

  • Поръчителство по лизинговата сделка

Поръчителството представлява поемане на ангажимент от трето лице за покриване на всички задължения по лизинговия договор, в случай че лизингополучателят има затруднения. То се използва при „леко“ неприемлива кредитоспособност или „леко“ неприемлив лизингов актив.

За физическите лица поръчител може да бъде друго физическо лице, чиято финансова репутация или финансови възможности са по-добри от тези на лизингополучателя. Възможно е също това да бъде фирмата-работодател на бъдещия лизингополучател.

За юридическите лица най-често се използва поръчителство на един или няколко от собствениците на капитала в качеството им на неограничено отговорни физически лица. Самата форма подсказва и желанието на лизингодателите да „избягат“ от юридическата форма на „ограничено отговорно дружество“, особено ако са леко разколебани от своя финансов анализ. При фирмите-лизингополучатели това може да бъде и фирма-майка /при холдингови структури/ или фирма-партньор /например голям клиент на лизингополучателя, който ще изкупува продукцията, произвеждана с лизинговото оборудване/.

Както се вижда и в двата случая чрез поръчителството, освен допълнителен финансов източник, се осигурява и преференциално третиране при евентуални финансови затрудения и по-голямо желание за своевременно погасяване на задълженията от лизингополучателя и пълна подкрепа от надежден поръчител.

  • Ипотека на недвижимо имущество

Тази форма на засилване на кредитоспособността предполага сключване на допълнителен договор, който е обвързан с плащанията по лизинговия договор за ипотека на недвижимо имущество. Договорът предполага, че при просрочие на задължения по лизинговия договор от лизингополучателя, ипотеката ще влезне в сила и лизингодателят ще може да използва и ипотекираното имущество /освен лизинговия актив/ за удовлетворяване на своите вземания.

Тази форма на засилване на кредитоспособността има смисъл при по-големи експозиции на лизинговата сделка и/или при по-високо рисков актив и/или по-неприемлива конструкция на лизинговата сделка /например твърде дълъг срок на лизинга по отношение на амортизацията на актива/.

Макар да се среща относително рядко, подобно засилване на кредитоспособността дава възможност за преодоляване на затрудения с кредитоспособността в някои специфични случай, като така позволява сключването на лизинговата сделка.

  • Обвързване на няколко лизингови сделки

Нормално е даден лизингополучател да ползва услугите на един лизингодател за повече от една сделка. Такъв е и стремежът на повечето лизингодатели. Същевременно с всяка следваща сделка експозицията /оставащите вземания/ към даденият лизингополучател се увеличава и ако неговата кредитоспособност е била напълно достатъчна в началото, то с увеличаването на експозицията тя прогресивно намалява.

Начин за засилване на кредитоспособността в подобни случаи е обвързването на всички лизингови сделки към един и същ лизингодател. Формалният начин това да стане е т.н. „cross default” клауза в лизинговите договори. Тази клауза предвижда, че просрочие по един от договорите, ще се счита за просрочие по всички. По този начи лизингодателят увеличава своето обезпечение, като включва и лизинговите активи на по-ранни договори, където по-голяма част от стойността им е вече изплатена.

Знаем, че един от страховете на лизингодателят е, че при спиране на плащанията от лизингополучателя по даден договор и изземване на лизинговия актив, той няма да може да го реализира своевременно или на необходимата цена. Тези опасения са особенно валидни при лизинг на по-специфично оборудване, пазарът за което е сравнително ограничен. Възможно е дори лизингополучател с безупречна репутация и чудесен паричен поток да няма достатъчно добра кредитоспособност за покупка на особено специфично оборудване /напомняме, че лизинговият актив е основното обезпечение за вземянията по лизинговия договор от лизингодателя/.

На помощ в подобни случаи може да се притече самият доставчик на оборудването, който отлично познава лизинговия актив, има възможност да го рецилклира при необходимост и със сигурност има достъп до подходящото търсене. Обвързването на доставчикът с лизинговата сделка се извършва чрез договор за обратно изкупуване, който е огледален на изплащането на лизинговия актив към лизингодателя.

Например, ако доставната цена е 100 и встъпителната вноска е 20, търсеното обратно изкупуване от доставчика в първия ден след покупката ще бъде 80, като тази сума намалява всеки месец със сумата на всяка следваща месечна вноска. Ако доставчикът е склонен на това, то договорът за обратно изкупуване може да се използва за засилване на кредитоспособността на лизингополучателя по дадената сделка и тя да бъде сключена. Излишно е да се споменава, че в тези случаи реномето и финансовото положение на доставчика също стават обект на анализ от лизингодателя.

  • Увеличаване на лихвите

Последна, но не по значение, е мярката за засилване на кредитоспособростта, чрез увеличаване на лизинговата лихва. Много лизингови компании имат предварително одобрени лихвени нива за различните групи клиенти в зависимост от тяхната кредитоспособност.

Ето пример за това как работи този метод:

Ако за даден еднакъв лизингов актив /например автомобил/, който струва 100 единици и еднакви други лизингови параметри допуснем, че лихвата за „отличен“ клиент е 10% годишно /използваме не пазарни, а лесни за онагледяване нива/, то може сделката да бъде сключена и с „приемлив“ клиент на нива от 20%. Точно този пример предполага че „приемливият“ лизингополучател е точно два пъти по склонен към просрочия и пълна загуба на лизинговия актив. Неговата кредитоспособност се засилва от групирането на много подобни лизингополучатели в една група, като завишеният риск се покрива от завишените лихви. В нашия пример лихвите от 5 лизингополучателя биха покрили пълна загуба на лизинговия актив от 6-тия такъв. От това лизингодателят няма да спечели, но неговия риск ще бъде покрит и съответно той би бил склонен да сключи дадената сделка, макар и не с „идеален“ клиент, а само с „приемлив“. Важно да се отбележи тук е и наличието на лизингов актив и относително рядкото му „пълно погиване“ комбинирано с пълна липса на застрахователно покрите. Лизинговият актив, комбиниран със завишени лихви, може да преодолее част от опасенията на лизингодателя и да направи лизинговата сделка възможна.

*   *   *