лизингов брокер

Избор на лизингодател

Стъпка 4 – Избор

И това е стъпка, която трябва да извърши бъдещият лизингополучател, макар, че често се пренебрегва.

Виждането, че „който ми дава пари, трябва да е добър човек!”, не е винаги удачна. Ето и няколко съображения защо:

  1. Допълнителни възможности

Факт е, че има много и различни промоции, които се предлагат от лизинговите компании – безплатни застраховки, отстъпки от цената, намалени лихви, изкупуване на старо оборудване, безплатно допълнително оборудване и много други. Голяма част от тези промоции са чист маркетингов продукт и нямат голяма полза за лизингополучателя. Същевременно част от тях са напълно реални и действително добавят стойност към лизинговата сделка. Лизингодателят обикновено използва силата на своята финансова група или тази на свои партньори, с цел да предложи лизингова услуга, която действително се отличава от другите.

Концернът BMW, например имат конкретни изисквания към приложимите лихви и такси по лизинг на техни автомобили, които успешно налага на своите лизингови компании-партньори. „Налагането” не е задължително за сметка на лизингодателя. При необходимост концернът субсидира отклонения от желаните лихви и такси в дадени пазари, където лихвените нива са по-високи от изискваните.

Каптивните лизингови компании пък имат учудващи възможности за балансиране между лизинговите лихви и печалбата от продажба на автомобила /казваме „автомобил”, защото повечето каптивни компании са именно каптивни на автомобилни производители или автомобилни дилъри/. Често те разглеждат лизинга единствено като начин за увеличаване на продажбите си. Затова и много от офертите на каптивни лизингови компании са на цената на банков кредит за голям кредитополучател. Не се учудвийте. Целта на каптивът е единствено да увеличи броя на продадените автомобили и съответно продава услугата си на цени равни или близки до цената на финансовия ресур, който те ползват. Печалбата им идва от продажбата на автомобили. При тях са възможни и различни допълнителни комбинации, свързани с допълнителното оборудване на автомобилите, висока остатъчна стойност, безплатни прегледи – просто имат такава възможност.

Други лизингодатели са част от големи финансови групи, като имат посестрими застрахователни компании. Вече сигурно сте се сетили откъде идват „безплатните застраховки”. Застрахователните промоции също може да са постигнати и от застрахователни компании-партньори.

Изводът е, че е съвсем разумно, когато вече сме взели решението за покупка на актив чрез лизинг, да проучим пазара за такава лизингова компания, която може да предложи най-добрите условия и съпътстващи промоции.

  1. Фокус на лизингодателя

Вярно е, че в България има много лизингодатели. Проверка в БНБ за 2017г. показва, че в страната ни има регистрирани над 100 лизингови компании. Не всяка, обаче е походяща за всеки лизингополучател. Всеки лизингодател има определен фокус на своята дейност. Едни са специализирани в лизинг на нови автомобили, други специализират в отдаването на лизинг на употребявани автомобили, трети са избрали дори още по-тесен фокус – лизинг на употребявани автомобили само на физически лица. Естествено има и лизингодатели, които предпочитат корпоративни клиенти. За някои от тях отдаването на машини и оборудване на лизинг е търсено ежедневие, за други би било предизвикателство. Други търсят големи многомилионни сделки, трети специализират в много сделки с по-ниска индивидуална цена. Едни предпочитат максималният лизингов срок от 5-6 години, други се ограничават в краткосрочен лизинг, често измерим в месеци. Всеки лизингодател има някакъв фокус, дори и той да се мени през годинините в зависимост от конюнктурата.

Горното няма за цел да каже, че лизингодателят не може да „излезе от своята зона на комфорт”. Същевременно, сключване на сделка, която не е във фокуса на лизингодателя, обикновенно носи допълнително финансово бреме за лизингополучателя.

За бъдещият лизингополучател е разумно да търси лизингодетели, които специализират в отдаването на лизинг на търсеният актив, чувстват се комфортно с размера на лизинга, срока на лизинга, както и всички останали реквизити на сделката.

  1. Апетит към риска на лизингодателя

Както ще видим в следващата стъпка от лизинговата процедура, всеки лизингодател по един или друг начин извършва анализ на кредитоспособността на потенциалния лизингополучател. Този анализ естествено води до различни резултати за различните лизингополучатели. Някои  лизингодатели търсят само лизингополучатели с отличен кредитен рейтинг, които никога не са просрочвали свое кредитно задължение, имат отличен паричен поток и перспективите са само за неговото увеличаване. Други пък специализират в по-рискови лизингополучатели. Естествено между двете крайности има и много нюанси на допустимия риск, който лизингодателя е склонен да поеме.

Разумно е бъдещият лизингополучател да има добра преценка за своята собствена кредитоспособност. Той може да провери своето досие в Централния кредитен регистър, защото същата информация ще ползва и лизинговата компания относно историята на кредитното поведение. След това трябва да се потърси лизингодетел, който ще е склонен да поеме този риск. Отклонението от този подход отново има опасност или да направи лизинговата сделка невъзможна, или да я ускъпи. Собственият анализ на личната кредитоспособност също може да е полезна и понякога отрезвяваща, което не е задължително лошо.

  1. Умения при доставката на лизингодателя

Някои лизингови сделки предполагат и лесна доставка. Доставката се договаря по електронна поща и телефон и е напълно стъндартна – например покупката и доставката на нов автомобил от съответния дилър за България. Същевременно някои лизингови активи са доста по-сложни за покупка и доставка. Възможно е дори да е необходимо производство по поръчка, което да отнеме шест месеца или година. Индустриалното оборудване, електрическите генератори, скъпи транспортни средства и всички специфични активи са доста сложни за доставка. За подобни лизингови сделки ще е неободима отлична координация между доставчика, лизингодателя и лизингополучателя. Ясно е, че доставчикът е специализиран в производството на избрания актив. Също е ясно, че лизингополучателят, който има нужда от актива, притежава нужната експертиза. Остава лизингодателят.

Важно за лизингополучателят, особено ако лизинговият актив е по-сложен за доставка, да се увери, че избраният лизингодател има необходимият опит в доставка на избрания актив. Това ще осигури сключването на добра сделка за доставка, нужните гаранционни условия, необходимия контрол на плащанията към доставчика, а често е възможно дори да понижи цената.

 

  1. Перспективи за бъдеща работа с този лизингодател

Напълно е възножно лизингополучателят да иска автомобил на лизинг и това да е всичко в десетгодишна перспектива.

За голяма част от лизингополучателите, обаче това не е всичко. Много ще искат замяната на сега новиа автомобил с друг такъв след 3 или 4 години. Други ще искат покупка на втори, трети и дори цял автопарк. Някои пък ще търсят лизингодател, който да ги подкрепя при финансирането и обновяването на техния автопарк, финансирането на оборудването на новия цех и т.н. и т.н.

Лизингодателите също имат различни цели. Някои действително целят сключване на единични лизингови сделки и не търсят повтарящи се клиенти. Други пък не само, че търсят нови сделки с техните вече проверени клиенти, но са и склонни да дават различни бонуси на тях за всяка следваща сделка.

Разумно е за лизингополучателя да погледне в бъдещето, доколкото това е възможно, и след това да потърси лизингодател, който може да откликне на настоящите и бъдещите нужди.

  1. Финансови възможности

Има логика да мислим, че всеки лизингодател ще има въможност да даде на лизинг един нов автомобил. Същевременно не всеки ще може да финансира цял автопарк от 100 нови автомобила. Финансовите възможности на различните лизингодатели не са еднакви.

Препоръчително е лизингополучателя да е запознат с мащаба на своя бъдещ лизингодател и неговите възможности. Сключването на сделки на ръба на финансовите възможности на лизингодателя не е добра идея. Това може да оскъпи, затрудни и влоши качеството на услугата.

В заключение може да кажем, че лизинговата сделка, за разлика от много други сделки и услуги, предполага продължително взаимодействие между лизингодателят и лизингополучателят. Взаимоотношенията между двете страни може да прерастнат в партньорски такива и това е гаранция за получаване на оптимална лизингова услуга. Тъй като лизингополучателят е движещата страна, донякъде е негова отговорността да намери такъв лизингодател, който действително да може да се превърне в лизингов партньор за тази и за следващи лизингови сделки.