Днес лизингът на коли е стандартна масова практика. Авансова вноска, месечни вноски, остатъчна стойностОстатъчната стойност присъства при по-голямата част... More – все са термини от ежедневието. Това обаче не винаги е било така. Днес ще ви представим човекът, който създава структурата на съвременния автомобилен лизинг, на когото дължим понятието „остатъчна стойностОстатъчната стойност присъства при по-голямата част... More“, „цена на шофиране“, както и структурирането на лизингови сделки със завишена остатъчна стойностОстатъчната стойност присъства при по-голямата част... More. Неговите иновативни идеи влизат в „Историята на лизинга”. Той се казва Юстас Уолфингтън (Eustace Wolfington) и е дилърВиж “Доставчик”... More на Chevrolet от Филаделфия, САЩ.
Какво е цена на шофиране
Юстас потомствено се занимава с транспортни средства – семейството му произвежда карети от 1876. Още от първите си дни като търговец на автомобили, Юстас фокусира своето внимание не върху цената на автомобила, а върху „цената на шофиране“, като се опитва да даде добавената стойност на своите клиенти на „най-ниската цена на шофиране“.
Понятието „цена на шофиране“ представлява цената на нов автомобил намалена с цената на автомобила при вторичната му реализация след две години.
Друг фактор, който влияе върху цената на шофиране е цената на ремонти и поддръжка. Към цената на шофиране се прибавят всички разходи за поддръжка и ремонт на автомобила за времето на неговата употреба. Юстас забелязъл, че автомобилният дилърВиж “Доставчик”... More, може да направи необходимите ремонти много по-евтино, отколкото обикновеният собственик на автомобил.
Проблемът
В началото на 60-те години на миналия век цените на автомобилите бавно се покачвали. Тъй като било обичайно автомобила да бъде лизингован до пълното му изплащане, съответно се увеличавал и лизинговия срокЛизингов срок е продължителността на лизинговата... More. Той вече достигал до 5-6 години, за да могат клинетите да се справят с нарастващите лизингови вноски. Юстас забелязъл съществен проблем в стандартните лизингови схеми. Банките не се интересували от остатъчната стойностОстатъчната стойност присъства при по-голямата част... More на колата, а клиентите се обвързвали с един автомоб за все по-дълги срокове. Това означавало, че тяхната цена за шофиране постепенно се увеличавала и ставала неизгодна.
Търговски цикъл на автомобила
Така Юстас стига до идеята за „търговските цикли“ на автомобилите. Търговският цикъл на един автомобил е свързан с това колко дълго може да се кара той при минимална цена на шофиране, т.е. без нужда от съществени ремонти. След проучване на пазара Юстис определя този цикъл на две години.
Цикълът се нарича „търговски” защото след изтичане на двугодишния срок на ниска цена на шофиране от две години, клиентът връщал автомобила на дилъраВиж “Доставчик”... More, който го ремонтирал и продавал като употребяван, докато клиентът взимал своята следващата нова кола.
Революционната идея на Уолфингтър е клиентите да сменят колата си с нова точно преди да е необходимо да я ремонтират сериозно. Уолфингтън стига до идеята за „половин кола“ т.е. това, което клиента трябва да заплати за да кара винаги кола с ниска цена за шофиране. Така клиентът заплащал само половината от стойността на автомобила, нямало допълнително разходи за ремонт и рискът от вторична реализация се прехвърлял на дилъраВиж “Доставчик”... More, който се обвързвал с фиксирана цена за обратно изкупуване от около 50%. Така се ражда и „Концепцията за Половин Кола“. Преведено с понятията на съвременния лизинг, това е оперативен лизингЛизингов договор, при който лизингодателят не... More за 24 месеца с остатъчна стойностОстатъчната стойност присъства при по-голямата част... More от около 50%.
Макар първите лизинги за половин кола да се предлагали от Юстис от 1962 година, идеите му не се приемат бързо. Дълго време му е било нужно докато убеди финансиращите банки, че колата има определена остатъчна стойностОстатъчната стойност присъства при по-голямата част... More може да бъде напълно гарантирана от дилъритеВиж “Доставчик”... More. Това пък означава, че клиентите не трябва да заплащат тази остатъчна стойностОстатъчната стойност присъства при по-голямата част... More, ако автомобилният дилърВиж “Доставчик”... More гарантира цената на вторична реализация. Дълго време трябвало да убеждава и автомобилните дилъриВиж “Доставчик”... More, за това че така техните продажби ще се увеличат, ако прилагат новата схема и осигурят ниска цена на шофиране на своите клиенти. Самите клиенти, трябвало да бъда убедени, че те не губят собственост, като само ползват колата, а дори напротив – получават най-ниската цена на шофиране и спестяват пари без да придобиват собственост върху автомобила.
Прилагане на идеите на Уолфингтън
На Уолфингтън били необходими цели 20 години докато през 1982 година Ford Motor Company се съгласява да изпробва неговата система при един от своите дилъриВиж “Доставчик”... More. Пустата е програмата “Pre-trade Your Car 2 Renew”, която предвиждала информиране на клиента не само за цената на колата днес, но и за нейната остатъчна стойностОстатъчната стойност присъства при по-голямата част... More след 2 години, която също се гарантирала от Форд. Така „търговския цикъл“ за обновяване на автомобила се свеждал до 2 години, при пълна прозрачност за клиента. Излишно е да споменаваме, че опита на Форд е бил успешен. Малкият пробен дилърВиж “Доставчик”... More успява да надскочи всички останали по своите продажби, постигайки възвращаемост на клиентите от 80% (очакванията на Уолфингтън били за 60%). През 1992 година Форд прилагат „Програмата Половин Кола“ във всички свои дилърства по света. Идеите на Уолфингтън се превръщат в стандарт в индустрията.
Изведнъж всички се влюбват в концепцията. Клиентите можели да обновяват своята кола всеки 2 години, вече не носели риск от вторична реализация и не било необходимо да се занимават с ремонти. Автомобилните дилъриВиж “Доставчик”... More можели да продават повече автомобили /реално те продавали една кола по три пъти/, имали неизчерпаем източник на употребявани автомобили и изключително верни клиенти. Автомобилните производители също били доволни, защото търсенето на автомобили се увеличило.
Цената на шофиране в България днес
Анализът на българския лизингов пазар показва, че оперативният лизинг едва достига 5% (за първи път в историята през 2019 година) от целия нов лизингов бизнес. Лизинговите срокове за нови коли са се увеличили до 6 години и продажбите на нови автомобили (30,000 годишно през 2019 година) силно изостават от продажбата на употребявани автомобили (около 200,000 годишно), предимно внесени от чужбина. Това подсказва, че идеите на Уолфингтън все още не са приложени в България към масовия потребител, който все още плаща изключително висока цена на шофиране.
Пожелаваме на автомобилните дилъриВиж “Доставчик”... More на нови автомобили и на лизинговите компанииДружество, чиято основна дейност е отдаване... More да приложат идеите на Уолфингтън, да образоват клиентите и да ни осигурят ниски цени на шофиране.
